Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
4) Согласование позиций и выработка договоренностей. Стороны еще раз детально проходят по всем вопросам повестки переговоров и выносят все сохранившееся разногласия на итоговое обсуждение. На данном этапе обычно достигается согласие или несогласие по всем вопросам, позициям и целям, появляется конкретика.
В дипломатии существует манипуляция, которая называется «неожиданные договоренности». По окончании обсуждения в ходе финального согласования позиций или уже прямо в самом договоре вы вдруг обнаруживаете пункты, по которым не давали согласия, которых в ходе обсуждения и в помине не было. Мы называем их еще «внезапными пунктами».
Чтобы не столкнуться с подобными подвохами и неожиданными сюрпризами, по окончанию переговоров после достижения согласия по всем важным для вас моментам обязательно повторите все то, о чем договорились. Убедитесь, что другая сторона с вами согласна, ничего не напутала и не добавила лишнего, что в одни и те же слова вы вкладываете одинаковый смысл.
5) Заключительная часть – резюмирование и анализ достигнутых договоренностей, которая включает в себя подведение итогов обсуждения и переход взаимоотношений из переговорной стадии в постпереговорную (3-я часть классического переговорного процесса). В очередной раз повторяются промежуточные и окончательные договоренности, все досконально согласовывается.
После обсуждения стороны приходят к устному решению, которое в дальнейшем часто находит свое отражение на бумаге. Также по завершении переговоров может появиться итоговый документ, в котором фиксируются достигнутые решения, ответственные за выполнение договоренностей лица, сроки и методы контроля над исполнением решений.
В зависимости от вида и целей переговоров на данном этапе также может быть подписано или пересмотрено соглашение, в текущий текст договора или в иные утверждающие деловые бумаги могут вноситься поправки. Однако чаще обговариваются заключительные детали и сроки доработки документов, закладывается дата церемонии подписания. В дипломатии, например, церемония подписания документов по итогам переговоров (меморандумы, конвенции, межправительственные соглашения и т. д.) проводится отдельно, в установленные и согласованные сроки.
Временами данный этап сопровождается формированием плана действий и новых задач для рабочих групп.
Пример: Посмотрим, как выглядит переговорный план на примере одного африканского государства А, желающего, чтобы другое европейское государство Б вывело свой воинский контингент с его территории.
В ходе подачи стартовой позиции государство А сообщает государству Б свою цель и свой интерес: как можно быстрее избавиться от присутствующего на ее территории воинского контингента государства Б, который в свое время был размещен по просьбе А-государства и помог уничтожить террористов во всей стране. Затем государство А выносит на обсуждение со стороной Б свой план вывода войск, включающий сроки, оплату, транспортировку боеприпасов и военного оборудования, расквартирование офицерского состава и т. д.
В ходе обсуждения позиций государство А выяснило, насколько государство Б устраивает предложенный ею сценарий. В конкретном случае государство Б не согласилось с предложенными сроками и условиями оплаты: затребовало увеличить сроки вывода войск с шести месяцев до одного года и высказалось за увеличение предложенной суммы оплаты на 25 %, объяснив свой интерес незапланированными издержками.
В ходе третьей части переговоров, определения зоны решения, после того, как прояснились истинные желания и намерения каждой из сторон, Переговорщики приступили к поиску компромиссного решения. В итоге государству А удалось договориться вывести войска в течении девяти месяцев и увеличить предложенную сумму оплаты услуг государства Б на 15 %.
В ходе согласования позиций и выработки договоренностей оба государства еще раз озвучили достигнутые в ходе обсуждения договоренности, подробно разобрали и согласовали этапы оплаты, банки, в которые поступят деньги, объемы денежных переводов, пошаговый план вывода войск и перемещения офицерского состава, коридоры вывоза боевой техники.
На заключительном этапе переговоров после перерыва на кофе дипломаты резюмировали и проанализировали достигнутые договоренности, еще раз обговорили возможные сложности и способы их решения: задержки в денежных переводах, увеличение сроков вывода техники и т. д.
Также было принято и проработано решение о создании с каждой стороны специальных рабочих групп для разработки межгосударственного соглашения о выводе войск и были установлены механизмы контроля над исполнением обязательств.
В завершение описания переговорного процесса предлагаю вашему вниманию несколько эффективных советов.
Эффективные советы
• Демонстрационные материалы
• Контроль над временем
• Уход с переговоров
В начале переговоров, уже сидя за столом напротив собеседников, хорошо иметь под рукой подготовленные заранее схемы и записи о вашей позиции, целях, стратегии и зоне компромисса. Не забывайте про использование демонстрационных материалов.
Мы лучше воспринимаем информацию, когда не только ее слышим, но и видим. Презентация в Power Point или распечатанные данные и таблицы, компьютер или проектор – выбор за вами. В любом случае зрительное сопровождение – это всегда хорошее дополнение к вашим словам. Оно облегчает формирование целостных образов и картин в головах других людей. Главное, чтобы демонстрационных материалов хватило на всех участников, всем было хорошо видно, если речь идет о проекторе или информационной доске.
В ходе переговоров следите за временем. Если в вашей команде есть докладчики и иные выступающие специалисты, не укладывающиеся в ходе выступления во временной горизонт, вежливо приостановите их. Скажите к примеру: «Иван Алексеевич, благодарю, вы очень точно изложили позицию, а теперь мне бы хотелось обратить ваше внимание на…»
После этого в соответствии с вашими временными границами продолжайте переговоры в нужном русле или передайте слово оппоненту. Следите, чтобы сообщения и доклады вашей технической группы не превышали 5—10 минут. В ходе демонстрации своих возможностей, озвучивания своего предложения на этапе заявления и подачи позиций не следует удерживать слово на своей стороне более 20 минут.
Дайте высказать соображения другой стороне, особенно на этапе обсуждения. Заставляйте себя внимательно слушать собеседников. В целом весь процесс переговоров с учетом всех частей не должен длиться более двух часов. Если вы чувствуете, что не хватает времени, можете снять менее существенные вопросы с повестки дня и решить их отдельно в ходе следующего раунда переговоров или в рабочем порядке.
Не стесняйтесь назначать дополнительные переговоры. «Лучше семь раз отмерить, чем один раз отрезать». Также постарайтесь использовать отведенное для переговоров время максимально эффективно, менее важные вопросы рассматривайте ближе к концу переговоров.
Используйте в ходе переговоров тактику и различные действенные способы убеждения, описанные мною в главе 4. Профессионализм Переговорщика часто становится решающим фактором в успехе всего дела.
Если вы чувствуете, что проигрываете или ваша подготовка оказалась недостаточной, или попросту, если вы перепробовали все способы, а нужный вам результат в ходе обсуждения по-прежнему не достижим – уходите с переговоров! Самоотвод – это не проигрыш. Это – как пас в покере! Остановите переговоры, назначьте новый раунд и подготовьтесь с учетом свежей информации и опыта, приобретенного в ходе первого обсуждения. Уход с переговоров приемлем, если вы «буксуете» по основным вопросам и ключевым пунктам вашей переговорной повестки, если дальнейшее взаимодействие с другой стороной не ведет к конкретным результатам. В таких случаях целесообразно прерывать переговоры и начинать искать альтернативные варианты решения или новых партнеров.