Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Пересев, вы начинаете вместе с собеседником решать уже общую, принадлежащую вам двоим проблему. Объединяясь с другой Системой на уровне подсознания, вы совместными усилиями сосредотачиваетесь на решении уже общей задачи.
Не забывайте, вы также можете включать партнеров и в свои проблемы, сосредотачиваясь потом на их совместном решении. Например: «Дорогой друг, мои проблемы – твои проблемы. Не будет работать завод – не будет поставок. Не будет поставок – не будет строительства твоего центра. Может, ты примешь участие в решение нашей общей проблемы и поможешь моему заводу?»
Существует еще один прием, прекрасно сближающий позиции сторон и моментально накапливающий согласие. Он называется «поиск виновных». Как говорится, «ни что не сближает двух людей так, как критика и осуждение третьего». Как вы уже поняли, виноватым или «крайним» становятся обстоятельства, третья сторона или конкретный человек, на которого «вешаются все собаки» и возлагается вина за возникновение проблемы.
Еще один прием нижней тактики, крайне популярный в дипломатических кругах – пакетирование. Страны просто обожают увязывать решение одного вопроса с другими. Практически каждые третьи дипломатические переговоры построены на принципе пакетирования. Причем связь между проблемами может быть крайне загадочной.
Например, поддержку российской позиции в сирийском вопросе могут привязать к выплате долга по поставкам энергоресурсов, а подписание соглашения об открытии культурного центра – к вопросу об упрощении визового режима и т. д. Таких приемов множество, крайне важно понимать истинный интерес собеседника, его Системы или представляемой им стороны.
Узнав причины пакетирования, вам будет проще реагировать. Кстати, один из последних живых примеров: Россия простила долги Кубы Советскому Союзу, привязав этот жест милосердия к согласию на размещение на ее территории «под носом» у США своей сверхсовременной радиолокационной станции.
Этот тактический прием крайне хорош и удобен, однако, учтите, проще всего навязать пакетирование, если мы объективно сильнее другой стороны, если она крайне нуждается в вашем решении и готова идти на уступки.
На переговорах можно использовать встречное пакетирование, когда на множество разных требований другой стороны вы выдвигаете в ответ не меньшее количество своих претензий или пожеланий. Главное помните: перенасыщенность, объемность пакета может привести к уменьшению эффективности данного приема и к заметному усложнению и затягиванию переговорного процесса, возникновению дополнительных раундов и многочисленных консультаций.
Рассказывая о приемах нижней тактики, не могу не упомянуть о такой уловке, как отсекание истории конфликта. Долгое обсуждение причин и самой конфликтной ситуации усиливает эмоциональную нагрузку. Избегайте возврата к истокам.
Коснитесь причин конфликта вскользь, не заостряйте на них много внимания. Лучше сосредоточить большую часть переговорного времени на поиске решений. Продемонстрируйте свою серьезность и целеустремленность. Скажите: «Я пришел сюда, чтобы решить проблему, а не создавать новые трудности или обсуждать причины, почему так вышло и кто виноват».
Пример отсекания конфликта: «Да, мы в курсе, что именно наша дочерняя компания виновата в сложившейся ситуации. Виновные понесли справедливое наказание, ваша сторона уже получила соразмерную с потерями компенсацию, поэтому считаю целесообразным переключиться на конструктивный диалог восстановления нашего плодотворного партнерства с целью возврата к предыдущим торговым мощностям».
Иногда на переговорах хорошо использовать прием «маскировка». Вы прикидываетесь слабее оппонента, в результате его Система расслабляется и снимает защитные барьеры. Если вы чувствуете или знаете, что переговоры проходят в зоне высокой вероятности обмана, хорошо притвориться, что вы верите собеседнику. Это расслабит и пустит вас в его Систему, где вы сможете раскрыть обман, контратаковать или применить другие тактические приемы.
 
Если взаимовыгодный результат перевешивает тот факт, что вас обманывают, на ложь можно и согласиться.
Пример: одна очень профессиональная, но малоизвестная команда, чтобы получить заказ пускает пыль в глаза потенциальному клиенту, пытаясь выглядеть лучше, чем обстоят дела на самом деле. Если возможный заказчик почувствует, поверит в то, что молодые специалисты справятся и сделают все очень качественно, на необходимом ему уровне, он воспользуется их услугами.
Неизвестность и непопулярность, скорее всего, его не остановят. Рассчитывая на справедливый, действительный и удовлетворяющий его потребности результат, ему будет все равно, во сколько раз они приукрашивают свои достижения.
Если вы чувствуете, что обсуждение пошло по кругу, что атмосфера становится эмоциональной, напряжение нарастает, а диалог становится неконструктивным – разрядите обстановку с помощью тактического приема «выхода из физического пространства».
Этот прием хорошо иметь в запасе, если переговоры проходят на вашей или нейтральной территории. Приостановите переговоры. Назначьте дополнительный раунд или смените обстановку, наконец, предложите другой стороне перерыв на кофе или чай.
Дипломаты, занимающиеся протоколом и организацией переговоров, на своей территории под деловую встречу часто готовят две комнаты: одну – для чаепития, а другую – для переговоров. В комнате переговоров ставится только вода. Если общение проходит динамично и продуктивно, в пользу организатора встречи, минут через 15–20 в эту комнату можно подать кофе или чай.
Если же в ходе обсуждения чувствуется напряжение или возможный тупиковый расклад, принимающая сторона разрывает связь гостей с текущим пространством и приглашает их отстраниться и передохнуть в другой комнате, отвлечься за чашечкой кофе. Если другая сторона отказывается, мы вежливо продолжаем настаивать, что, как правило, приводит к желаемому результату и к перемещению в нужное нам новое помещение.
Разрыв связи другой стороны с пространством положительно сказывается на ее отвлечении от негативного аспекта. Трюк состоит в том, что вы незаметно начинаете вести переговоры уже в другой комнате как бы с чистого листа да еще с кофеином и сладким, стимулирующим приятные импульсы у людей. Главное правило этого приема – не разрывать пространство и положительную волну, если переговоры идут хорошо. Кофе-брейк или торжественный ужин вас обязательно подождут.
Завершая свой рассказ о нижней тактике ведения переговоров, хотелось бы сказать несколько слов об управлении взглядом в ходе коммуникации.
В мире переговоров, в социологии и психологии общепринято, что взгляд бывает трех видов: интимный, социальный и деловой. Если вы смотрите на партнера ниже его подбородка – это интимный взгляд, взгляд, рассматривающий различные части тела и демонстрирующий вашу заинтересованность и физическое влечение к объекту разговора.
Если вы смотрите на нижнюю часть лица собеседника, например, на его губы или нос – вы используете социальный взгляд, означающий, что между вами установилось непосредственное дружественное общение. На переговорах социальный взгляд лишит вашу позицию и приводимые доводы нужной решительности, уверенности и серьезности, а интимный взгляд может озадачить и привести другую сторону в замешательство.
Эффективнее применять третий вариант – деловой взгляд, в соответствии с которым вы смотрите на верхнюю часть лица. Удачнее всего сосредоточить взор на переносице, между глазами собеседника. Деловой взгляд сообщит о серьезности ваших намерений, подчеркнет, что передаваемая вами информация заслуживает особого внимания.
В принципе, в продуктивном общении полезно смотреть в глаза собеседнику. Если в ходе встречи вы избегаете такого взгляда, другая сторона может подумать, что вы что-то утаиваете или хитрите.
Для установления уверенных, плодотворных отношений с собеседником, ваш взгляд должен встречаться с его не менее 70–80 % от всего периода общения.